.png){kind=small}
Woran denken Sie, wenn Technologieführer über Innovation sprechen? An selbstfahrende Elektroautos? Rollkragenpullover tragende Gründer, die Keynotes halten? An die Blockchain?
Preismodelle sind wahrscheinlich nicht das Erste, was Ihnen als Product Leader in den Sinn kommt, aber das sollten sie – vor allem, wenn Sie in der Fertigungsindustrie tätig sind und Hightech-Geräte für die Automobilindustrie, das Gesundheitswesen, die IT-Branche oder weitere Marktsegmente anbieten. In der Tat sind Preismodelle eine hervorragende Innovationschance für Industrieunternehmen. Allerdings denken die meisten Unternehmen nicht sofort daran, wenn sie über Innovation nachdenken.
Nehmen wir zum Beispiel die nutzungsbasierte Preisgestaltung mit IoT-Daten. Dieses Modell ist im Grunde seit 2011 bekannt, als man zum ersten Mal von der Industrie 4.0 sprach. Doch erst jetzt beginnt sich das Modell wirklich durchzusetzen. Die Idee ist einfach: Unternehmen nutzen IoT-Geräte, um Nutzungsdaten direkt von ihren Kunden zu sammeln, die unter anderem Informationen darüber liefern, wie viel diese für die Nutzung zahlen müssten.
Stellen Sie sich beispielsweise einen Automobilhersteller vor. Dieser könnte IoT-Daten nutzen, um seine Fabrikhalle mit von Ihnen hergestellten, miteinander verbundenen Geräten zu überwachen. Diese Geräte sammeln Daten darüber, wie viel jede Maschine genutzt wird, wie lange, wann und wie sie arbeitet. Diese Daten können die Notwendigkeit menschlichen Eingreifens reduzieren, indem sie eine vorausschauende Wartung ermöglichen, die anzeigt, wann eine Maschine auszufallen droht, bevor sie es tut. Darüber hinaus können dieselben Nutzungsdaten auch bestimmen, wie viel ein Kunde zahlen muss (je mehr eine Maschine oder eine Dienstleistung genutzt wird, desto mehr muss dafür gezahlt werden).
Eine spannende Idee, oder? Die nutzungsabhängige Preisgestaltung wird für Unternehmen jeder Art und Größe heute und auch in Zukunft eine bedeutende Rolle spielen. Hierbei ist jedoch zu betonen, dass Unternehmen nicht gleich vollständig auf ein nutzungsbasiertes Abrechnungsmodell umsteigen sollten. Stattdessen ist es hervorragend als zusätzliches Abrechnungsmodell für bestimmte Kunden und Use-Cases geeignet. Unternehmen profitieren so von wiederkehrenden, vorhersehbaren Einnahmen und können ihren Kunden ein leicht verständliches, nachvollziehbares Pay-per-Use-Modell anbieten.
Lassen Sie uns im Folgenden ansehen, wie einige innovative Unternehmen dieses Modell bereits zu ihrem Vorteil nutzen, warum es für Kunden und Unternehmen gleichermaßen von Nutzen ist, und wie intelligente Abrechnungs- und Monetarisierungssoftware diese Modelle dabei unterstützen kann.
Außerdem geben wir Ihnen wichtige Argumente an die Hand, die Ihnen helfen, Ihre Interessenten und Kunden vom Wert einer nutzungsabhängigen Preisgestaltung mit IoT-Daten überzeugen zu können. Wenn Sie die unten aufgeführten Punkte berücksichtigen und ein nutzungsabhängiges Geschäftsmodell für Ihre Kunden einführen, verschaffen Sie sich einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen.
Und so geht’s.
Inhaltsverzeichnis
Erfolgreiche datengesteuerte IoT-Geschäftsmodelle
Wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, wie genau ein datengesteuertes IoT-Geschäftsmodell aussehen könnte, helfen Ihnen die folgenden Beispiele. Sie zeigen, wie innovative Unternehmen IoT-Daten nutzen können, um ihren Kunden im Jahr 2022 flexible Abrechnungsmöglichkeiten bieten zu können.
Beispiel Kaffeemaschinen
Lassen Sie uns mit einem einfachen, leicht nachvollziehbaren Beispiel starten. Stellen Sie sich vor, Sie stellen Kaffeemaschinen her. Ihre Kunden (z.B. Cafés und Coffeeshops) kaufen einmalig eine Ihrer Maschinen. Damit ist der Kundenlebenszyklus in den meisten Fällen abgeschlossen. Wenn Sie hingegen ein Pay-per-Use-Modell anbieten, würde der Kunde (z.B. monatlich) Rechnungen für die Nutzung der Kaffeemaschine von Ihnen erhalten. Der Preis berechnet sich fair nach der Anzahl gebrühter Tassen pro Monat. Je mehr Tassen zubereitet werden, desto mehr muss Ihr Kunde für die Nutzung der Kaffeemaschine bezahlen.
Und wie genau funktioniert das?
IoT-Sensoren erfassen die Daten jeder Maschine und senden sie an Ihre IoT-Plattform, wo sie dann in Nutzungsdaten (z. B. gebrühte Tassen) umgewandelt werden. Diese Daten werden dann an Ihre Abrechnungs- und Monetarisierungssoftware (wie Nitrobox) gesendet, wo sie in abrechenbare Daten umgewandelt werden. Schließlich wird dem Kunden in Rechnung gestellt, wie viele Tassen er gebrüht hat. In der folgenden Grafik finden Sie die visuelle Darstellung dieses Prozesses.
Beispiele: Siemens
SIMATIC Energy Manager1
Der SIMATIC Energy Manager ist ein IoT-basiertes, unternehmensweites Energiemanagement-Tool, mit dem Unternehmen detaillierte Energieflüsse und Verbrauchswerte in ihren Prozessen visualisieren, den jeweiligen Verbrauchern oder Kostenstellen zuordnen und die Gründe für Veränderungen ermitteln können. Die Abrechnung erfolgt über ein nutzungsbasiertes Preismodell, wobei Siemens über IoT-Daten erfährt, wie viel Kunden das Tool pro Monat genutzt haben.
Siemens Healthineers
Ganz ähnlich nutzt Siemens Healthineers2 das IoMT (Internet of Medical Things), um nutzungsabhängige Preise anzubieten und eine „besser koordinierte, kontinuierliche, ortsunabhängige und kooperative Versorgung“ zu ermöglichen. Die Servicepläne Performance TOP SMART und Advance MAX SMART für medizinische Geräte folgen hierbei einem „intelligenten Finanzierungsmodell, das auf dem Scan-Durchsatz basiert“, d. h. je mehr ein Kunde das Gerät nutzt, desto mehr muss er dafür bezahlen.
Beispiel: Heidelberg printing3
Jeder Drucker von Heidelberg enthält über 3.000 IoT-Sensoren. Jeder Sensor sammelt Daten über die Maschine und ihre Prozesse, bevor er diese an die Heidelberg Cloud sendet, die über 13.000 Maschinen und 25.000 Softwaremodule miteinander verbindet.
Heidelberg wendet ein gemischtes Abrechnungsmodell an, bei dem Kunden ein reguläres Abonnement für die Maschine zahlen und zusätzlich ein Pay-per-Output-Element für die Nutzung der Maschine. Das bedeutet, dass die Kunden neben einer fixen monatlichen Gebühr eine zusätzliche, nutzungsabhängige Komponente bezahlen, die sich auf ihren Output bezieht (z. B. Druckbögen). So sind die Gesamtkosten für die Kunden, die mehr drucken höher als für Kunden, die weniger drucken.
Beispiel: Bosch
Ein weiteres Beispiel für ein deutsches Unternehmen, das bei der Einführung des Internet of Things (IoT) eine Vorreiterrolle einnimmt (eine direkte Folge der vor über 10 Jahren entstandenen Industrie 4.0), ist ein 2018 gegründetes deutsch-chinesisches Gemeinschaftsunternehmen von Bosch4, das eine IoT-gesteuerte Produktionsstätte errichtet hat.
In dem Werk in Wuxi stellt Bosch Automotive Diesel Systems hocheffiziente, emissionsarme Dieselmotorenteile her. Bosch nutzt Big Data und IoT-Interkonnektivität, um seine Fabrik stetig zu optimieren und so Produktionsverluste besser zu verstehen und zu beseitigen sowie eine vorausschauende Wartung zu ermöglichen.
Die Herausforderungen bei der Einführung eines nutzungsbasierten Preismodells
Trotz der vielen Vorteile, die die Einführung nutzungsbasierter Preismodelle auf der Grundlage von IoT-Daten mit sich bringt, gibt es einige potenzielle Hürden zu überwinden. Lassen Sie sich davon jedoch nicht abschrecken, denn Wissen ist hierbei bereits die halbe Miete. Im Folgenden finden Sie einige Herausforderungen, die Ihnen bei der Entwicklung Ihres nächsten großen Projekts begegnen könnten.
Vorabkosten
Die IoT-Konnektivität stellt für viele Unternehmen noch immer eine Preishürde dar. Eine der größten Herausforderungen, die Sie hierbei bewältigen müssen, sind nicht Installationen, Software-Updates oder allgemeine Implementierungsprobleme. Es ist die Frage, ob Ihr Unternehmen in eine IoT- und Big-Data-gesteuerte Preisstrategie passt. Eine nutzungsbasierte IoT-Preisgestaltung setzt voraus, dass es sich bei Ihren Angeboten um physische Geräte handelt, wie in den oben genannten Beispielen. Diese Geräte müssen gebaut werden, um IoT-Konnektivität zu ermöglichen, und je nach Fertigungsmethoden könnte dies ein Problem für Sie darstellen.
Akzeptanz der Kunden
Als nächstes müssen Sie Ihre Kunden vom Wert der IoT-Geräte und dem angepassten Preismodell überzeugen. Pauschalgebühren sind einfach zu verstehen, leicht zu budgetieren und erfordern nicht so viel Implementierungsaufwand. Die nutzungsabhängige Preisgestaltung wird jedoch häufig mit mehr Unsicherheit betrachtet. Unternehmen verfügen möglicherweise nicht über interne Verfahren zur Ermittlung des Verbrauchs, sondern verlassen sich darauf, wie viel Strom sie verbrauchen. Sie glauben vielleicht nicht an die Rentabilität, die darin besteht, dass eine verbrauchsabhängige Preisgestaltung mit IoT-Daten langfristig günstiger ist. Vielleicht haben sie auch einfach nicht das nötige Budget, um die Umstellung vorzunehmen.
Daher müssen Sie genau diese Probleme angehen. Ihre nutzungsabhängige Preisgestaltung muss sorgfältig ausgearbeitet werden, wobei die Interessen der Nutzer/ Kunden im Vordergrund stehen müssen. Wenn Sie nicht begründen können, wie das Modell den Endnutzern dient, könnten Ihre Kunden durch den Mangel an Sicherheit abgeschreckt werden.
Auswahl der richtigen Metriken für die Preisgestaltung
Als Unternehmen müssen Sie die richtige Wertmetrik auswählen, um den Verbrauch Ihrer Kunden zu berechnen. Idealerweise sollte diese Metrik mit dem Werteversprechen Ihrer Produkte übereinstimmen – deshalb wählt Heidelberg beispielsweise „Druckbogen“. Wählen Sie eine skalierbare Metrik, die mit dem Wert korreliert, den Ihre Kunden erhalten, und die mit IoT-Geräten leicht messbar ist. Beachten Sie, dass Sie sich nicht für immer auf eine Kennzahl festlegen müssen. Das Ändern und Anpassen, was Sie messen, ist ein wesentlicher Bestandteil des richtigen Umgangs mit IoT-Daten.
Implementierung eines nutzungsbasierten Modells für Ihre Systeme
Die Anpassung Ihrer Hardware an die IoT-Technologie ist nur ein Teil des Ganzen. Hierbei kann die Software zu einem kritischen Engpass werden. Viele Anbieter von Abrechnungs- und Monetarisierungssoftware (insbesondere Legacy-ERP-Anbieter) sind nicht in der Lage, nutzungsbasierte Preismodelle zu verarbeiten.
Folgende Probleme sind sehr typisch:
Unternehmen, die ihren Kunden traditionell große Rechnungen in unregelmäßigen Abständen geschickt haben, müssen nun regelmäßig eine Vielzahl von Rechnungen über kleine Beträge erstellen. Wenn ihre Kunden weltweit tätig sind, müssen Hersteller mit großer Wahrscheinlichkeit Rechnungen in verschiedenen Währungen ausstellen, was die Sache noch komplizierter macht. Herkömmliche Abrechnungssysteme sind für diese Komplexität oftmals nicht ausgelegt. Dies führt dazu, dass die Finanzteams Schwierigkeiten haben, solche Abrechnungsmodelle zu realisieren, so sehr sie sich auch bemühen.
An dieser Stelle kommt Nitrobox ins Spiel. Nitrobox wandelt Maschinendaten in fakturierbare Daten um, je nach individuell erforderlichem Abrechnungszyklus (z.B. Tage, Monate), und erstellt automatisch alle Rechnungen und Gutschriften. Die Plattform verarbeitet mühelos eine beliebige Anzahl von Maschinen, in jedem Land und jeder Währung, und kann Millionen von Transaktionen gleichzeitig verarbeiten.
Mit anderen Worten: Nitrobox kann Ihnen helfen, Ihr Unternehmen zu transformieren und IoT-Daten in neue Einnahmequellen zu verwandeln. Wir bieten eine Enterprise-Class-Software, die speziell für eine nutzungsbasierte Preisgestaltung entwickelt wurde, so dass sich IoT-Daten leicht in die Software integrieren lassen.
Entdecken Sie, wie Nitrobox nutzungsbasierte Preise ermöglicht
Automatisierte Abrechnung
Entdecken Sie, wie unsere automatisierte Abrechnung Ihnen hilft, jedes nutzungsbasierte Geschäftsmodell zu skalieren
Subscription Management
Erstellen Sie jedes digitale Geschäftsmodell mit unseren flexiblen Plänen, Optionen und Preiskonfigurationen
Die Vorteile eines nutzungsbasierten, datengesteuerten IoT-Preismodells
Dank der Weiterentwicklung von Hardware und Software ist der Einstieg in die nutzungsabhängige Preisgestaltung in der Fertigungsindustrie nicht mehr so schwierig wie noch vor ein paar Jahren. Erstens sind sich die Unternehmen des Modells stärker bewusst und möchten es zur Steigerung des Kundennutzens und zur Differenzierung einsetzen. Zweitens machen innovative Abrechnungs- und Monetarisierungssoftware (wie Nitrobox) die Einführung (und das Management) aus infrastruktureller Sicht sehr viel einfacher.
Nitrobox wurde entwickelt, um Unternehmen dabei zu helfen, neue Monetarisierungsstrategien innerhalb weniger Wochen (anstatt Monate oder gar Jahre) einzuführen, indem es schnell und einfach in Backend-Systeme wie SAP integriert werden kann. Anstatt die Komplexität zu erhöhen, helfen Tools wie Nitrobox den Unternehmen, die Vielzahl eingehender Nutzungsdaten zu organisieren und zu strukturieren.
Vielleicht denken Sie jetzt: „Sicher, das ist alles schön und gut, aber was haben meine Kunden davon?“ Wie bereits erwähnt, besteht eine der Herausforderungen darin, Ihre Kunden mit ins Boot zu holen. Richtig umgesetzt, ist eine nutzungsbasierte Preisgestaltung unter Verwendung von IoT-Daten für Ihre Kunden unglaublich vorteilhaft.
Im Folgenden haben wir Ihnen ein paar Argumente zusammengestellt, mit denen Sie Ihre aktuellen und potenziellen Kunden von einer nutzungsbasierte Preisgestaltung auf IoT-Basis überzeugen können.
Ein innovativer, kundenorientierter Ansatz
Durch die Verwendung von IoT-Daten für ein nutzungsbasiertes Abrechnungsmodell hebt sich Ihr Unternehmen vom Wettbewerb ab. Es ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal, das zeigt, dass Sie bereit sind, Ihre eigenen Abläufe (z.B. wie viel Sie für Ihre Services berechnen) an die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen. Bei einer nutzungsabhängigen Preisgestaltung auf Grundlage von IoT-Daten bestimmen Ihre Kunden, wie viel sie zahlen – und nicht Ihr Unternehmen. Außerdem bieten Sie ihnen Technologien an, mit denen sie ihr eigenes Geschäft verbessern können.
Es ist erwähnenswert, dass dieses Abrechnungsmodell auch die Art Ihrer Kundenbeziehungen grundlegend verändern wird. Wenn Sie Ihren Kunden eine einmalige Gebühr in Rechnung stellen (z.B. für den Kauf einer Kaffeemaschine), endet die Beziehung, sobald der Kunde konvertiert. Wenn Sie jedoch regelmäßig eine verbrauchsabhängige Rechnung stellen, bleibt die Beziehung zu Ihren Kunden bestehen, was zu einer größeren Loyalität führt. Sie können die IoT-Nutzungsdaten sogar nutzen, um ihnen Upselling-Möglichkeiten anzubieten (und ihre eigenen Abläufe zu verbessern), indem Sie ihnen zusätzliche Maschinen und Dienstleistungen auf der Grundlage ihrer Geschäftsergebnisse vorschlagen.
Durch ein nutzungsbasiertes Abrechnungsmodell dürfte es für Sie sogar einfacher werden, an Kunden zu verkaufen. Denn die Anschaffung Ihrer Maschinen oder Dienstleistungen ist keiner eine einmalige, große und schwer zu rechtfertigende Investitionsausgabe (Capex) mehr, sondern ein deutlich kleinerer, regelmäßiger Betriebsaufwand (Opex).
Skalierbarkeit
Mit IoT-Daten an der Hand können Ihre Kunden aufgrund der enormen Effizienzsteigerungen skalieren. Ihr Vorteil ist, dass Sie einen datengesteuerten Preisplan haben, der ebenfalls skaliert werden kann. Sie werden nie in eine unangenehme Situation kommen, in der Ihre Kunden von bestimmten Funktionen ausgeschlossen werden, weil sie z.B. nur für einen „Basisplan“ bezahlt haben. Wenn Ihre Kunden die Nutzung Ihres Produkts (und der von ihnen benötigten Funktionen) deutlich erhöhen müssen, können sie dies ohne Probleme tun.
Flexibilität
Ihre Kunden haben mehr Kontrolle darüber, wie viel sie pro Woche, Monat und Jahr ausgeben. Wenn sie eine ruhige Phase durchlaufen, zahlen sie weniger. Wenn das Geschäft plötzlich anzieht und sie das Produkt häufiger nutzen, bezahlen sie entsprechend mehr.
Fairness
Nutzungsabhängige Preismodelle sind von Natur aus auf Fairness ausgelegt. Nutzer sind nicht an Verträge gebunden, die nicht den wahren Wert widerspiegeln, den sie aus der Nutzung ziehen. Stattdessen steht der Betrag, den sie zahlen, in direktem Zusammenhang mit dem Nutzen, den das Produkt oder die Dienstleitung für sie hat. Die Einhaltung eines gerechten und leicht nachzuvollziehenden Abrechnungsmodells kann die Kundenbindung immens verbessern. In vielen Fällen wird heutzutage ein hybrides Abrechnungsmodell (aus Abo- und nutzungsabhängiger Zahlungskomponente) vereinbart, um den größtmöglichen Nutzen für den Kunden zu erzielen. Dies war so vor 10 Jahren noch nicht möglich.
Für alle Kunden geeignet
Die nutzungsabhängige Preisgestaltung bietet Ihren Kunden individuell anpassbare Abrechnungsoptionen, die für verschiedene Bedürfnisse und Budgets geeignet sind. Sie müssen sich nicht mit vordefinierten, starren „Basic“-, „Medium“- oder „Advanced“-Tarifen zufriedengeben – stattdessen zahlen sie nur das, was sie wirklich nutzen, und profieren von den Vorteilen, die die Nutzung von IoT-verbundenen Geräten mit sich bringt. Das ist eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden.
Eine Innovation, die Sie nicht ignorieren sollten
Die nutzungsabhängige Preisgestaltung auf der Grundlage von IoT-Daten wird sich immer mehr durchsetzen. Dies liegt an der zunehmenden Verbreitung von IoT-Geräten in Verbindung mit der Bereitschaft von Kunden, nur für das bezahlen zu wollen, was sie auch wirklich nutzen sowie dem Wunsch, moderne Technologien zur Verbesserung des eigenen Geschäfts einzusetzen.
Unternehmen, die diese Veränderungen schnell vornehmen, heben sich von der Konkurrenz ab und beweisen, dass sie kundenorientiert und innovativ sind. Doch wer den Anschluss verpasst, wird irgendwann aufschließen müssen.
In vielen Branchen der verarbeitenden Industrie haben wir die Early-Adopter-Phase längst hinter uns gelassen. Wenn Sie noch nicht auf den Zug aufgesprungen sind, wäre jetzt der richtige Zeitpunkt. Noch sind wir nicht bei der breiten Masse angekommen, aber der Abstand wird stetig kleiner. Es gibt auch viele weitere Branchen, die von der IoT-Konnektivität profitieren können. So sind beispielsweise viele IoT-verbundene Haushalts- oder Gastronomiegeräte verfügbar, deren Preisgestaltung derzeit noch viel Spielraum bietet.
Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorsprung, indem Sie möglichst bald ein IoT-basiertes Preismodell für Ihr Unternehmen einführen und Software-Tools wie Nitrobox nutzen, um so alle nutzungsbasierten Daten inklusive Abrechnung in einer Single Source of Truth zu verwalten.
Sources:
1: https://www.dex.siemens.com/mindsphere/applications/simatic-energy-manager
2: https://www.siemens-healthineers.com/de-ch/digital-health-solutions/value-themes/internet-of-medical-things
3: https://printbusiness.co.uk/heidelberg-plans-industry-shake-up-bringing-pay-as-you-print-to-litho/
4: https://news.cgtn.com/news/3d3d674d336b6a4d7a457a6333566d54/share_p.html
