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In einer Welt, in der die Monetarisierung digitaler Geschäftsmodelle zunehmend an Bedeutung gewinnt, spielt die Preisgestaltung eine entscheidende Rolle für den Erfolg von Unternehmen. Gemeinsam mit unserem Partner Optimal Price vertiefen wir dieses Thema in einem exklusiven Webinar. Vorab erfahren Sie in diesem Artikel, wie maßgeschneiderte Preismodelle die Monetarisierung optimieren und erfolgreich umgesetzt werden können. Wir haben dazu mit Christian Wirth, Gründer und Geschäftsführer von Optimal Price, über die Herausforderungen und Ansätze bei der Entwicklung von effektiven Preismodellen gesprochen – und welche Rolle moderne Monetarisierungsplattformen wie Nitrobox dabei spielen.
Inhaltsverzeichnis
Kannst du uns bitte einen kurzen Überblick geben, was Optimal Price macht und was das Unternehmen auszeichnet?
Christian Wirth:
Optimal Price unterstützt SaaS-Anbieter bei der Entwicklung und Optimierung ihrer Preismodelle. Unsere Kunden kommen aus den unterschiedlichsten Branchen – von der Automobilindustrie bis hin zur Medizintechnik – und reichen vom Berliner Startup bis zum traditionellen Maschinenbauer auf der Schwäbischen Alb. Wir nutzen bei der Preisgestaltung die wertorientierte MUTUVAL Lösung. In einer agilen Pricing Journey entwickeln wir mit unseren Kunden zuerst einen Entwurf eines neuen Preismodells – sozusagen ein Minimal Viable Pricing Model – und erweitern und verfeinern diesen Entwurf dann schrittweise zu einem Go-Live-Preismodell.
Warum ist die Entwicklung eines SaaS-Preismodells so wichtig für den Erfolg eines Unternehmens?
Christian Wirth:
Preise haben einen erheblichen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Schon eine Preiserhöhung um 1 % kann den Gewinn in der Praxis um bis zu 10 % steigern – ein oft zitiertes Argument von Pricing-Experten weltweit. Doch dieser Ansatz greift zu kurz, da er nur den Preispunkt, also den numerischen Wert (z. B. 5 Euro), berücksichtigt.
Unser umfassender Ansatz betrachtet hingegen alle vier zentralen Komponenten eines Preismodells:
- Leistungsbeschreibung
- Preisstruktur mit Differenzierung, Paketierung und Metrik
- Preispunkt
- Psychologische Preishebel wie Preisanker und den Kompromisseffekt
Werden diese vier Elemente gezielt optimiert, lassen sich SaaS-Lösungen nicht nur einfacher verkaufen, sondern auch zusätzliche Erträge durch Up- und Cross-Selling erzielen. Gleichzeitig steigt die Nutzung der Lösung, was langfristig zu einer besseren Monetarisierung führt.
Welche typischen Herausforderungen begegnen Unternehmen beim Aufbau eines Preismodells, und wie unterstützt Optimal Price sie dabei?
Christian Wirth:
Bei der Preisgestaltung spielen viele verschiedene Faktoren eine Rolle. Das kann dazu führen, dass Unternehmen den Überblick verlieren und sich im ‚Pricing-Dschungel‘ verirren. Mit unserer Pricing-Lösung bieten wir eine klare Struktur und helfen Unternehmen, ein passendes Preismodell gezielt aufzubauen.
Ein strukturiert entwickeltes Preismodell lässt sich bei Bedarf flexibel anpassen – sei es kurzfristig in einer Verhandlungssituation mit einem Endkunden oder langfristig über Jahre hinweg. Unternehmen wissen genau, an welchen Stellschrauben sie drehen müssen, um neue Services und Features zu integrieren, ohne dass das gesamte Modell ins Wanken gerät. Die strukturierte Entwicklung eines Preismodells ist daher eine wertvolle Investition in die Zukunft jedes Unternehmens.
Wie unterscheidet sich der Ansatz der wertbasierten Preisgestaltung von anderen Methoden?
Christian Wirth:
Nach dem Prinzip ‚Eat your own dog food‘ verkaufen wir keine Beratertage, sondern liefern unseren Kunden eine praxiserprobte und effiziente Pricing-Lösung. Unsere Kunden wollen ein neues Preismodell entwickeln oder ein bestehendes optimieren – und genau dafür bieten wir strukturierte Leistungspakete mit klar definierten Ergebnissen.
Im Mittelpunkt unserer Arbeit steht stets der Wert, den unsere Kunden ihren Endkunden bieten. Dieser Wert muss durch die vier zentralen Komponenten eines Preismodells – Leistungsbeschreibung, Preisstruktur, Preispunkte und Preishebel – klar und verständlich kommuniziert werden.
Du sprichst oft vom MUTUVAL-Ansatz – kannst du kurz erklären, worum es dabei geht?
Christian Wirth:
MUTUVAL steht für Mutual Value – gegenseitiger Wert. Wir betrachten ein Preismodell nicht nur als eine einfache Preisübersicht, sondern als ein intelligentes und interaktives Kommunikationsmedium, das Anbieter mit ihren Endkunden verbindet.
Mit dem richtigen Preismodell können Anbieter die Bedürfnisse ihrer Kunden besser verstehen, ihr Leistungsangebot klar und überzeugend präsentieren, eine fundierte Beratung bieten und gezielt Zusatzkäufe anregen. Unternehmen, die ihr Preismodell lediglich als ‚Preisliste‘ mit vermeintlich perfekten Preispunkten zur Gewinnmaximierung sehen, verschenken das wahre wirtschaftliche Potenzial einer wertbasierten Preisgestaltung.
Sobald ein Unternehmen ein Preismodell entwickelt hat, welche Schritte folgen dann, um es erfolgreich zu implementieren?
Christian Wirth:
Die Implementierung eines Preismodells betrifft nahezu alle Fachbereiche eines Unternehmens – von IT, Sales und Customer Success über Finance & Controlling bis hin zu HR. Damit das Modell nicht nur verstanden, sondern auch erfolgreich umgesetzt wird, binden wir diese Bereiche bereits frühzeitig in die Entwicklung ein.
Ein zentrales Hilfsmittel in diesem Prozess ist das sogenannte Playbook: Es fasst die wichtigsten Aspekte der Implementierung strukturiert zusammen und dient als Leitfaden für alle beteiligten Abteilungen.
Besonders bei Unternehmen aus traditionellen Branchen sind die Auswirkungen der Einführung eines SaaS-Geschäftsmodells nicht zu unterschätzen. SaaS ist nicht nur eine technische ‚Cloud-Lösung‘, sondern ein vollkommen neues Geschäftsmodell mit zentralen Aspekten wie Customer Success, Freemium-Ansätzen, Subscription-Modellen und Kundenbindung (Retention). Die Implementierung eines solchen Modells geht daher oft mit einem strategischen Wandel einher – hier spielt Change-Management eine entscheidende Rolle, um das Unternehmen erfolgreich in Richtung SaaS-Transformation zu führen.
Wie wichtig ist die technische Unterstützung bei der Umsetzung eines komplexen Preismodells, und welche Rolle spielen Plattformen wie Nitrobox dabei?
Christian Wirth:
Der Begriff ‚komplex‘ wird häufig mit ‚kompliziert‘ oder ‚schwierig zu verstehen‘ gleichgesetzt – dabei geht es bei wertbasierter Preisgestaltung vielmehr um Vielschichtigkeit. Ein wertbasiertes Preismodell umfasst mehrere Komponenten: die Leistungsbeschreibung, die Preisstruktur mit Elementen wie Differenzierung und Paketierung, die Preispunkte sowie psychologische Preishebel.
Eine Subscription und Billing Platform wie Nitrobox ist in der Lage, genau diese Vielschichtigkeit flexibel abzubilden. Unternehmen benötigen eine Lösung, mit der sie diese Komponenten individuell konfigurieren und bei Bedarf schnell anpassen können – sei es für verschiedene Kundensegmente, unterschiedliche Märkte oder neue Produktangebote. Die technische Umsetzung muss Unternehmen die notwendige Agilität bieten, um ihr Preismodell dynamisch weiterzuentwickeln.
Genau das zeigen wir in unserem gemeinsamen Webinar: Dort erklären wir, wie ein Preismodell mithilfe des MUTUVAL-Frameworks entwickelt wird und wie es anschließend nahtlos in Nitrobox überführt werden kann. Außerdem zeigen wir, wie Unternehmen ihr Modell jederzeit flexibel anpassen können, um schnell auf Marktveränderungen und Kundenbedürfnisse zu reagieren.
Über Christian Wirth
Christian Wirth ist Gründer und Geschäftsführer der Optimal Price GmbH. Seit 2014 begleitet er Unternehmen verschiedenster Branchen und Größen bei der Entwicklung, Optimierung und Umsetzung wertbasierter Preismodelle. Sein Fachwissen erstreckt sich insbesondere auf die Preisgestaltung von SaaS-Lösungen, Hightech-Produkten und innovativen Dienstleistungen. Er hat bereits erfolgreich mit Unternehmen aus der Automobilindustrie, Telekommunikation und dem Finanzsektor zusammengearbeitet. Zu seinen früheren beruflichen Stationen zählen unter anderem die Mercedes-Benz AG, Swisscom AG und Swiss Bankers Prepaid Services AG. Weitere Informationen zu Optimal Price unter optimalprice.com.
