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Der Markt ist in Bewegung. Die Zeit für die Einführung neuer digitaler Geschäftsmodelle war niemals besser. Ob nutzungsbasierte oder Abonnement-Modelle, spannende Produkte und Dienstleistungen treffen auf smarte Technologien. Und das in einer Vielzahl von Branchen: von der Automobilindustrie, Versicherungen über Software bis hin zu Healthcare, Media, Entertainment und vielen mehr. Dies beflügelt die Innovationskraft von Unternehmen, treibt die digitale Transformation voran, erschließt neue Einnahmequellen und ermöglicht hervorragende Kundenerlebnisse.
Wenn Sie darüber nachdenken, ein neues digitales Geschäftsmodell einzuführen, sind Sie hier genau richtig. In diesem Blog Post wollen wir einen genaueren Blick auf einen der Big Player unter den digitalen Geschäftsmodellen werfen: das Abonnement bzw. die Subscription. Erfahren Sie, was Abonnementmodelle sind, warum sie so viel Potenzial haben und welche 8 Schritte nötig sind, um erfolgreiche Subscription-Produkte zu erstellen.
Der globale Abonnementmarkt ist weiterhin auf dem Vormarsch. Mit einem Wert von 650 Mrd. USD im Jahr 2020 wird er bis 2025 auf 1,5 Billionen USD anwachsen1. Machen Sie sich diesen Trend zu Nutze, entwickeln Sie eigene innovative Abo-Produkte und werden Sie Teil dieser erfolgreichen Wachstumsreise.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein Abonnement-Geschäftsmodell und warum sind Subscriptions so erfolgreich?
Kurz zusammengefasst, ist ein Abonnement ein Geschäftsmodell, bei dem ein Kunde eine feste, monatlich wiederkehrende Gebühr für den Zugang zu einem bestimmten Produkt oder Service zahlt.
Die moderne Erfolgsgeschichte der Subscription-Modelle gehen auf bekannte Vorreiter wie Netflix, Spotify, Amazon Prime und den Dollar Shave Club zurück. Mittlerweile sind Abonnements aus vielen Branchen nicht mehr wegzudenken – und das aus gutem Grund. Im Gegensatz zu herkömmlichen Geschäftsmodellen bringen Abonnements sowohl den Verbrauchern als auch den Unternehmen viele Vorteile.
Kunden haben Zugang zu spannenden und innovativen Services, ohne dafür viel Geld ausgeben zu müssen (Stichwort Opex vs. Capex). Stattdessen zahlen sie nur eine Reihe kleiner monatlicher Beträge. Damit das funktioniert, müssen die monatlichen Gebühren niedrig genug sein, um die fehlenden Eigentumsvorteile zu rechtfertigen.
Für Unternehmen bedeuten Abonnements vorhersehbare Einnahmequellen und ermöglichen genauere Geschäftsprognosen. Sie stärken die Kundenbindung, schaffen einen höheren Customer-Lifetime-Value und liefern unschätzbare Daten über das Kundenverhalten (was wiederum die Entwicklung neuer Produkte fördert).
Aber natürlich lässt sich ein neues Abonnement-Produkt nicht einfach aus dem Ärmel schütteln. Die Gestaltung und Umsetzung Ihrer erfolgreichen Subscription muss sorgfältig geplant werden.
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So entwickeln Sie ein wettbewerbsfähiges Abonnementprodukt
Abonnement-Geschäftsmodelle funktionieren nicht von Zauberhand. Sie können diese Art von Modell nicht einfach auf Ihre bestehenden Produkte und Services übertragen und hoffen, dass dies eine Flut neuer Einnahmen auslöst. Daher möchten wir Ihnen acht Schritte aufzeigen, die zur Entwicklung eines wettbewerbsfähigen Subscription-Produkts erforderlich sind.1. Identifizieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)
Wie sieht Ihr idealer Kunde aus, und was braucht und wünscht er sich? Stellen Sie sich vor, Sie sind in der Automobilbranche tätig und möchten einen Abonnementservice für Autos (Car-as-a-Service) anbieten. Um ein Subscription-Produkt zu entwickeln, das wirklich gut ankommt, müssen Sie mehrere Faktoren berücksichtigen, um Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu ermitteln. Verstehen Sie die demografischen Daten Ihres ICP wie Alter, Einkommen, Beruf und Wohnort sowie Lebensstil und Wertvorstellungen. Dann können Sie ein Auto-Abo entwickeln, das genau auf diese Bedürfnisse und Prioritäten abgestimmt ist. Berücksichtigen Sie, welche Transportbedürfnisse bestehen. Welche Art von Fahrzeug wird benötigt, wie häufig würde es benutzt werden und für welche Entfernungen? Ist Ihr ICP umweltbewusst und bevorzugt ein Elektro- oder Hybridfahrzeug? Überlegen Sie, ob es eine gewisse Markentreue und Preissensibilität gibt und was Ihr ICP bereit wäre, für ein Car-as-a-Service-Abonnement zu zahlen. Ihr Produkt muss für diese Zielgruppe erschwinglich und zugänglich sein, um erfolgreich zu sein. Berücksichtigen Sie auch, wie flexibel Ihr ICP ist. Dies betrifft Faktoren wie die Dauer eines möglichen Abonnements, die Möglichkeit, das Fahrzeug zu wechseln bis hin zur Einbeziehung von Wartung und Versicherung. Und wie sieht es mit dem Thema Technologie aus? Ist Ihr ICP technikaffin und an fortschrittlichen Funktionen wie Connectivity, autonomes Fahren und Remote-Zugang interessiert? Berücksichtigen Sie all diese Faktoren, wenn Sie Ihr ideales Kundenprofil erstellen und ein Abonnementprodukt entwerfen, das diese Kunden ansprechen soll.2. Betreiben Sie Marktforschung
Sie sind wahrscheinlich nicht das einzige Unternehmen in Ihrer Branche, das ein Abonnementmodell entwickelt. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil. Informieren Sie sich über Ihre Marktbegleiter, um herauszufinden, was sie gut machen, was die Kunden gerne verbessert hätten und wie das Preismodell aussieht. Halten Sie die Augen offen, um Chancen zu erkennen. Was machen Ihre Marktbegleiter nicht? Wo gibt es ungenutztes Potenzial? Nutzen Sie all diese Erkenntnisse, um ein innovatives Abo-Produkt zu entwickeln, das die Nische ausfüllt und ein attraktives Angebot für die Kunden Ihrer Mitbewerber darstellt.3. Definieren Sie Ihr Wertversprechen
Das Wertversprechen eines Unternehmens ist der funktionale, emotionale oder subjektive Nutzen, den die Marke dem Kunden bietet. Was ist der einzigartige Wert, den Ihr Produkt potenziellen Kunden bietet? Nehmen wir als Beispiel eine Healthcare-App-Subscription. Ihr Wertversprechen könnte darin bestehen, dass das Produkt den Kunden ermöglicht, ihre gesundheitsbezogenen Lebensgewohnheiten zum Positiven zu verändern. Dies könnte z.B. durch folgende Funktionen erfolgen:- Personalisierte wöchentliche Ernährungspläne
- Einen Mahlzeiten-/Kalorien-Tracker
- Die Möglichkeit für Nutzer, ihre Ziele zu ändern
- Ein Dashboard, auf dem sie ihre Fortschritte verfolgen können
- Ein Wissenszentrum mit Ressourcen, die erklären, wie man ein gesundes Leben führt
4. Gestalten Sie Ihre Preise
Legen Sie fest, welche Preise und in welcher Häufigkeit diese verlangt werden sollen. Das Preismodell muss sowohl für die Verbraucher als auch für Ihr Unternehmen geeignet sein. Es sollte wettbewerbsfähig sein, um Kunden anzuziehen, aber auch für Ihr Unternehmen wirtschaftlich sein und eine lohnende Rendite erzielen. Stimmen Sie Ihr Wertversprechen und Preismodell aufeinander ab. Wenn Sie beides miteinander in Einklang bringen, bieten Sie einen echten Mehrwert, d. h. Sie werden leicht neue Abonnenten gewinnen. Untersuchungen von McKinsey2 zeigen, dass der „gefühlte Wert“ der stärkste Magnet für neue Abonnenten ist, wie die folgende Abbildung zeigt.
Source: McKinsey2, ‘Sign up now: Creating consumer—and business—value with subscriptions’
5. Entwickeln Sie Ihr ideales Produkt
Entwickeln Sie Ihr Produkt entsprechend Ihrem idealen Kundenprofil, Ihrem Wertversprechen und Ihren Preisvorgaben. Überlegen Sie anschließend, wie Sie dieses Produkt den Verbrauchern über ein innovatives digitales Geschäftsmodell anbieten können.
Berücksichtigen Sie dabei auch die Anforderungen an Ihr bestehendes IT-System. Welche Software-Tools benötigen Sie für die Monetarisierung, Abrechnung und Skalierung Ihres digitalen Abonnementprodukts? Kann Ihr bestehendes System damit umgehen, oder benötigen Sie weitere Systeme, um die Anforderungen zu erfüllen?
Insgesamt erfordert die Einführung eines digitalen Subscription-Modells eine sorgfältige Planung und Durchführung, um sicherzustellen, dass die IT-Infrastruktur robust ist und den Anforderungen des Geschäftsmodells und der Abonnenten gerecht werden kann.
6. Testen, überprüfen und optimieren Sie Ihr Produkt
Um Ihr digitales Abonnementprodukt zu testen und zu validieren, kann ein MVP (Minimum Viable Product) sehr hilfreich sein. Erstellen Sie eine Basisversion Ihres Produkts mit ausreichenden Funktionen, um die ersten Kunden zu begeistern. Sie können Ihnen wertvolles Feedback für Ihre künftige Entwicklung geben. Auf diese Weise können Sie das Risiko minimieren, Zeit, Geld und Ressourcen in ein Abonnementprodukt zu investieren, das auf dem Markt möglicherweise nicht erfolgreich ist.
Nehmen Sie sich Zeit zum Testen. Stellen Sie eine kleine Gruppe von potenziellen Nutzern zusammen und bitten Sie sie um eine Mischung aus qualitativem und quantitativem Feedback. Anhand ihrer Erkenntnisse können Sie dann weitere Verbesserungen vornehmen oder bestätigen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
7. Bewerben und vermarkten Sie Ihr Produkt
Als nächster Schritt steht die Entwicklung eines Marketingplans an, der sich sowohl an bestehende Kunden als auch an neue Interessenten richtet.
Für den Anfang empfiehlt es sich, bestehende Kunden anzusprechen. Dies ist kostengünstiger und einfacher, als an neue Kunden zu verkaufen. Sie kennen Ihre Marke, vertrauen ihr und Sie haben bereits ihre Aufmerksamkeit.
Geben Sie ihnen einen Anreiz, Bewertungen zu hinterlassen, die Ihnen helfen, das Produkt im Anschluss an neue Kunden zu vermarkten.
8. Verbessern Sie Ihr Produkt kontinuierlich
Die Entwicklung eines erfolgreichen Subscription-Produkts ist keine Set-it-and-forget-it-Angelegenheit. Holen Sie sich regelmäßig Kundenfeedback ein und verbessern Sie Ihr Angebot. Wenn Sie anfangen, nachlässig zu werden, können unerwartet neue Konkurrenten auftauchen und Ihnen Marktanteile wegnehmen.
Und denken Sie immer daran: Versuchen Sie, so viel Abwechslung und Erlebniswert wie möglich zu bieten. Laut McKinsey1 geben 30% der Verbraucher an, dass ein Mangel an Spaß oder neuen Erfahrungen ein Grund dafür ist, dass sie ihr Abonnement kündigen.
Erweitern Sie Ihr Angebot um spannende neue Automodelle, innovative Software-Add-ons, kreieren Sie trendige Zutatenboxen oder fügen Sie Serien hinzu, die den Nerv der Zeit treffen. Was auch immer Sie tun, halten Sie Ihr Produkt unterhaltsam und innovativ – das ist der Schlüssel für eine langfristige Kundenbindung.
#1-Tipp für die Einführung digitaler Subscription-Modelle: Nutzen Sie smarte Monetarisierungs- und Abrechnungssoftware für die Automatisierung und Skalierung Ihrer Prozesse
Bei der Einführung eines Abonnement-Geschäftsmodells gibt es eine Menge zu beachten. Insbesondere bei der Monetarisierung und Abrechnung ist es wichtig, einen kühlen Kopf zu bewahren.
Plötzlich steht Ihr Hauptbuch Tausenden von Abonnenten, Millionen von Rechnungen und Transaktionen gegenüber, die es nicht bewältigen kann. Hinzu kommt eine Vielzahl von Zahlungskanälen und -optionen, die von Lastschriftverfahren und Kreditkarten bis hin zu unzähligen mobilen Payments reichen. Wie kann zudem die Zahlungszuordnung und Verbuchung korrekt funktionieren, ohne das Finanzteam zu vervielfachen?
Die gute Nachricht ist, dass intelligente Technologie Ihnen eine Menge Probleme abnehmen kann. Dank smarter Automatisierung müssen Sie sich um nichts mehr kümmern.
Mit Nitrobox können Sie einfach und schnell unbegrenzte Abonnement-Abrechnungsstrategien für globale Märkte konfigurieren, einführen und verwalten. Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie Angebote erstellen, die genau den Wünschen Ihrer Kunden entsprechen und die sich mühelos monetarisieren lassen:
Schließen und verwalten Sie Abonnementverträge mit flexiblen und individuellen Preismodellen und über den gesamten Abonnement-Lebenszyklus, von der Anmeldung über Up- und Downgrades bis hin zu Verlängerungen und allen Phasen dazwischen. Automatisieren Sie die Abrechnung und Rechnungsstellung, verwalten Sie Zahlungen und reagieren Sie auf Änderungen in Echtzeit.
Dank der smarten Nebenbuchhaltung behalten Sie jederzeit den Überblick über Ihre Buchhaltung – von Debitorenkonten über Kontenplan, Buchungsregeln, Buchungslogik bis hin zum Zahlungsmanagement. Nutzen Sie die Analysefunktionen der Plattform, um zu sehen, wie gut Ihr neues Geschäftsmodell performt, und berichten Sie darüber im Detail.
Übrigens: Das Subscription-Management ist nur eines von vielen digitalen Geschäftsmodellen, die Sie mit Nitrobox managen können. Die Nitrobox Platform wurde designt, um innovative internationale digitale Geschäftsmodelle zu automatisieren und zu skalieren – von wiederkehrenden, abonnement- und nutzungsbasierten bis hin zu transaktionalen Modellen.
Realisieren Sie Ihr ideales Subscription Plan Management mit Nitrobox
Abonnement-Geschäftsmodelle sorgen in den verschiedensten Branchen für einen echten Innovationsschub und großes Erfolgspotenzial. Wenn Ihr Unternehmen noch kein Subscription-Modell entwickelt hat, könnte 2023 Ihr Jahr dafür sein.
Starten Sie mit Ihrem Abonnement-Geschäftsmodell erfolgreich durch, erschließen Sie neue Umsatzpotenziale und begeistern Sie Ihre Kunden. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Nitrobox ein wichtiger Bestandteil Ihres neuen Subscription Management Prozesses werden kann, vereinbaren Sie eine persönliche Demo mit einem unserer Monetarisierungsexperten.
Sources:
1: https://www.statista.com/statistics/1295064/market-size-digital-subscription-economy-worldwide-by-segment/
2: https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/sign-up-now-creating-consumer-and-business-value-with-subscriptions
