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In der sich rasch verändernden Landschaft des Maschinenbaus stehen Original Equipment Manufacturers (OEMs) vor erheblichen Herausforderungen. Der traditionelle Weg der Produktverkäufe stößt zunehmend an seine Grenzen: ein zögerliches Investitionsverhalten der Kunden und damit sinkende Auftragseingänge zwingen die Branche zum Umdenken. Doch eine innovative Lösung zeigt sich am Horizont: Durch die sogenannte Servitization erweitern OEMs ihr Produktangebot durch ergänzende Dienstleistungen, um langfristige Kundenbeziehungen und wiederkehrende Einnahmen zu generieren.
Inhaltsverzeichnis
Die Hürden traditioneller Geschäftsmodelle
Traditionelle Geschäftsmodelle binden OEMs in langwierige Time-to-Market-Zyklen, bieten eine suboptimale Customer Experience und lassen sie in einem hart umkämpften Markt kaum hervorstechen. Die Folge sind oft kurze Kundenbeziehungen und starre Preismodelle, die weder Flexibilität noch Individualität bieten.
Servitization als Lösungsansatz
Die Antwort auf diese Herausforderungen liegt in der Transformation zu serviceorientierten Geschäftsmodellen, wie z.B. Equipment-as-a-Service (EaaS), Machine–as-a-Service (MaaS) oder Software-as-a-Service (SaaS). Diese modernen Modelle ermöglichen es den Kunden, Maschinen, Anlagen oder digitale Services zu nutzen, ohne in den Besitz dieser zu gelangen. Das senkt die Barrieren für Erstinvestitionen und ermöglicht flexible Zahlungsmodelle, die sich nach Nutzung oder erreichten Ergebnissen richten. Während EaaS und MaaS auf physische Maschinen und Ausrüstungen abzielen, bietet SaaS die Möglichkeit, Software auf einer nutzungs- oder abonnementsbasierten Grundlage zu beziehen, was die Flexibilität und Effizienz sowohl für Anbieter als auch für Kunden erhöht.
Die 7 Vorteile von Servitization
- Erhöhte Kundenzufriedenheit und -bindung: Durch kontinuierliche Serviceleistungen bauen OEMs eine engere Bindung zu ihren Kund:innen auf, was zu einer höheren Zufriedenheit führt. Oft fragen diese aktiv nach Dienstleistungen, die im direkten Zusammenhang mit dem Produkt stehen, wie Installation oder Wartung. Diese Services bieten auch eine hervorragende Gelegenheit, die Beziehung zu den Kunden zu intensivieren, da der Lieferant die Bedürfnisse der Kunden durch den häufigeren Kontakt besser versteht.
- Stetige Einnahmequellen: Regelmäßige Einnahmen durch Abonnements oder Nutzungsgebühren stabilisieren das Geschäft gegenüber dem traditionellen Produktverkauf, der oft Schwankungen unterliegt. Dienstleistungen glätten die Erlösströme und wirken stabilisierend auf den Cash Flow.
- Differenzierung im Wettbewerb: Durch das Angebot besonderer Servicemodelle können sich Unternehmen von der Konkurrenz abheben und einen klaren Wettbewerbsvorteil erzielen. Innovative Dienstleistungen schaffen Alleinstellungsmerkmale, die schwer zu imitieren sind.
- Preiskampf vermeiden: Unternehmen in Industrieländern können sich aus Kostengründen keinen Preiskampf mit Anbietern aus Schwellenländern leisten. Durch Dienstleistungen können sie aber Mehrwerte bieten und sich so im Markt behaupten.
- Höherer Unternehmenswert: Unternehmen mit stabilen, wiederkehrenden Einnahmen werden oft höher bewertet als solche, die auf einmalige Verkäufe angewiesen sind. Zusätzliche Dienstleistungen eröffnen neue Gelegenheiten, Produkte abzusetzen und zu wachsen.
- Wettbewerber ausschließen: Mit der Hilfe von Dienstleistungen können Unternehmen leichter Wettbewerber bei einem Kunden ausschließen als mit einem Sachgut. Dienstleistungen sind oft eng mit den internen Abläufen der Kunden verknüpft und daher schwieriger zu ersetzen.
- Umweltschutz: Einige in Anspruch genommene Dienstleistungen der Servitization, wie zum Beispiel das Energie- und Flottenmanagement, dienen dazu, Umweltschäden einzugrenzen oder den Rohstoff- oder Energieverbrauch zu minimieren.
Smart Equipment Manufacturing im Kontext von Servitization
Smart Equipment Manufacturing bezieht sich auf die Herstellung von Maschinen und Geräten, die durch fortschrittliche Technologien wie IoT (Internet of Things), Künstliche Intelligenz (KI) und Datenanalytik intelligent gemacht werden. Diese Geräte können kontinuierlich Daten sammeln und analysieren, was eine vorausschauende Wartung ermöglicht und die Betriebszeit maximiert. OEMs, die Smart Equipment herstellen, können besonders gut von der Servitization profitieren. Durch die Integration intelligenter Funktionen und Datenanalyse können sie ihren Kunden nicht nur das physische Produkt, sondern auch wertvolle Dienstleistungen wie Wartung, Überwachung und Optimierung anbieten.
SKIDATA: Neue Wege durch Parking-as-a-Service
SKIDATA, ein führender Anbieter von Zutrittslösungen und Parkraummanagement, hat erfolgreich ein Parking–as-a-Service-Modell eingeführt, das seinen Kunden ein umfassendes Komplettpaket bietet. Im Rahmen dieses Modells zahlen Kunden eine monatliche Fixgebühr pro Ein- und Ausfahrtsspur. Das Paket umfasst sowohl On-Premise– als auch Cloud-Software für das Parkraummanagement sowie die erforderliche IT-Hardware, einschließlich Windows-Server-Lizenzen. Regelmäßige Upgrades, Updates und technischer Support sind ebenfalls enthalten, was den Kunden eine flexible, nutzungsabhängige Lösung bietet und große Investitionen in Infrastruktur überflüssig macht.
Servitization und die Grenzen von ERP-Systemen
Die meisten Unternehmen nutzen ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning) für die Abrechnung, was für die Anforderungen traditioneller Geschäftsmodelle völlig ausreichend war. Sie sind ursprünglich darauf ausgelegt, die verschiedenen Bereiche und Daten eines Unternehmens zu integrieren, um Prozesse zu optimieren und Ressourcen effizient zu planen. Für innovative digitale Geschäftsmodelle, die komplexe nutzungsabhängige Abrechnungsanforderungen haben, sind herkömmliche ERP-Systeme jedoch oft zu starr. Diese Modelle erfordern flexible und skalierbare Preismodelle, die ERP-Systeme nicht ohne umfangreiche Anpassungen unterstützen können. Besonders bei schnell wachsenden Unternehmen oder solchen mit einem sich rasch ändernden Kundenstamm können diese Einschränkungen problematisch werden. Die Lösung besteht in der Ergänzung des ERP-Systems durch spezialisierte Monetarisierungs– und Abrechnungssoftware, die für diese Anforderungen entwickelt wurde.
Nutzungsbasierte Geschäftsmodelle generieren große Mengen an Echtzeitdaten, die sicher verarbeitet und in abrechenbare Einheiten umgewandelt werden müssen. Herkömmliche ERP-Systeme sind oft nicht darauf ausgelegt, diese Datenmengen zu verarbeiten, was zu Compliance-Problemen und Risiken für die Datensicherheit führen kann. Spezialisierte Abrechnungssysteme hingegen sind in der Lage, diese Herausforderungen zu bewältigen und ermöglichen eine präzise und flexible Abrechnung, die den Anforderungen moderner Geschäftsmodelle gerecht wird. Sie erhöhen die Effizienz, gewährleisten die Sicherheit und tragen letztlich zu einer höheren Kundenzufriedenheit bei.
Fazit: Mit Servitization und modernen Abrechnungssystemen zu nachhaltigem Wachstum für OEMs
Die Transformation zu einem Servitization-Modell bietet nicht nur eine Möglichkeit, auf aktuelle Marktherausforderungen zu reagieren, sondern auch eine strategische Chance, Ihr Unternehmen zukunftsfähig zu machen. Durch das Verständnis und die Umsetzung von Servitization können Sie nicht nur Ihr Angebot diversifizieren, sondern auch die Beziehungen zu Ihren Kunden stärken und Ihren Marktanteil in einer sich wandelnden Industrielandschaft sichern. Dabei ist es wichtig zu erkennen, dass herkömmliche ERP-Systeme oft nicht ausreichen, um die Anforderungen moderner Geschäftsmodelle zu erfüllen. Unternehmen sollten daher in spezialisierte Abrechnungslösungen investieren, die Flexibilität, Datensicherheit und die Fähigkeit zur Verarbeitung großer Datenmengen bieten, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.
